“返利”真的有利吗?

编号 zgly0001274560

文献类型 期刊论文

文献题名 “返利”真的有利吗?

作者 曾祥 

母体文献 国际木业 

年卷期 2004年08期

年份 2004 

分类号 F272 

关键词 经销商  返利  企业  销售政策  正确对待  利润空间  激励作用  价格竞争  利润来源  产品竞争力 

文摘内容 每当临近年底,很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁,而销售政策中最令人头疼的问题就是返利。本来,返利是制造商营销中运用非常普遍的一种竞争手段,企业常常用返利来激励和控制经销商。但是,在市场实战中,返利却成为经销商用来进行价格竞争的资本。有些人不明白,为什么经销商不惜以低于厂家供货价的价格销售产品?为什么经销商如此作为还能继续生存下去?原因就在于有返利在背后撑腰,经销商其实是牺牲了返利来进行价格竞争的。部分企业也将错就错,将返利作为一种变相降价的手段,使返利的本来面目似乎越来越模糊,其对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。返利返利,越返越没利,这几乎已经成了返利运作过程中的一个真实写照,那么,返利真的有利吗?我们只要对企业与经销商双方之间的需求联系稍加分析,就可以得出结论。一方面,企业为了强化对市场的掌控力,需要更多的控制手段;另一方面,经销商并不满足于产品差价,希望从企业得到更多的利润支持。因此,返利在现阶段应该是对企业和经销商双方都有利的,但是,返利能否达成此目的的关键在于我们的企业如何正确对待返利。